陈金洲：创业公司最该思索的是增长的秘密

掀开遮羞布

去年3月，我写了篇文章，题目是《没运营，我们居然做到了百万用户》，这的确是个很好的标题，在我们微信号里也获得了史无前例的阅读数。主要就是说我们在没有做大量的营销、广告、市场工作，却得到的这么多真实的用户。

这篇文章出现在我的朋友圈很多次，也得到了Fenng之类知名人士的认可。金数据在成立的3年时间里，数据也很好看，用户量、PV的增长图都非常陡峭。产品也在阿里云等创业大赛屡次获奖。但其实，这些，和金数据的成功一点关系都没有。对于许多创业公司，数据只是块透明的遮羞布而已。

我把创业的目标分为三层，第一层是做“一些人想要的东西”，但以目前的市场体量，这不够；第二层是做“很多人想要的东西”这满足了创业的体量目标，但在资本寒冬的今天，这依然不够；只有做出“很多人想要并能为之付费的东西”，才是一门靠谱的生意，这才是创业的本质。所以在创业开始，就要清楚谁才是我们的用户，谁会为产品付钱。

关键点到底在哪

在创业中，通常都会面临着各种数据分析，比如上面这个图，红线是增长的目标，绿线是实际的增长线。创业其实不要关注某一个点你的数据是多少，比如像我开头讲的用户量破百万，比如你的营收达到了多少多少亿。最应该在乎的，是蓝色的斜率，也就是增长速度。你现在只有10w用户，这不可怕，可怕的是一个月后你还是只有10w用户，这时，就该去探究产品到底出了什么问题。对于我们这种SaaS产品而言，不在乎我们每个月能获取多少新用户，最核心的点是客户留存率，这个点保持在高位，才说明我们真的成功了。对于其他产品，也肯定有一个关键的指标，盯着这一个指标，每周都去监测，才是成功的保证。而且真的是每周，不能是一个月、一季度、甚至一年，这都太慢了。而且在创业早期，每周5%的增长是底线，这样才有可能在让这一年发生指数级的增长。

衡量一个SaaS产品的成功与否，与这几个指标有很大关系：第一是客户终生价值LTV （Life Time Value），如果客户对产品满意，会一直使用，带来的营收救回源源不断，而客户一旦不再使用你的产品，在他身上做的工作就都白费了。第二是客户获取成本CAC （Customer Acquisition Cost），指的是每一个付费客户的获取成本，这个值需要精确计算，而且会相当高，所以想要从新客户上赚到钱是非常难的。第三是客户流失率Churn，要保证营收，就需要流失率尽量低。原有用户很少流失，新用户快速增长的SaaS产品，才能算作成功。

找到产品增长的关键点，确实非常难，这是每个创业者都要深思熟虑的问题，刚开始可能大家都比较天真，营收、用户数，考虑的都是这些浅层次的，但这些都不是。到底这个点是什么？在金数据，平均一个用户用我们的表单收集了多少用户数据，这是定义金数据在用户手中是否成功的标志，如果用户创建的表单如果收集不了数据，那就失败了，我们要想办法帮助用户获取足够多的数据；如果他用表单只做某一种事，对我们也是失败的，我们要帮他扩展更多的场景。我们有用户仅用金数据这一个工具，一年的营收就能做到600w-1000w以上，我都很佩服！能够帮助用户成功，才是金数据最大的价值。

帮助客户成功

总结下来，增长的秘密，不是在各种互联网圈内抛头露面，不是去寻求各种媒体报道，也不是让大V转发点赞。而是真正找到增长的核心，增长的秘密。对于SaaS，就是CS，就是帮助客户成功。

最后给大家讲个小段子，《伤仲永》的故事，讲的是一位孩子五岁没读过书，却突然学会作诗，指定事物便能赋上一首，文采皆有可圈可点之处，村里人都非常惊奇，以宾客之礼对待神童之父。神童也不能上学，被拉着到处作诗，牟利。几年之后，作者回到家中，这位神童的诗赋能力大不如前，又过了七年，作者还家时，神童已经沦为众人了。

其实这故事，放到今天，就是我们经常看到的事。