陈金洲:创业公司最该思索的是增长的秘密

掀开遮羞布

去年3月,我写了篇文章,题目是《没运营,我们居然做到了百万用户》,这的确是个很好的标题,在我们微信号里也获得了史无前例的阅读数。主要就是说我们在没有做大量的营销、广告、市场工作,却得到的这么多真实的用户。

这篇文章出现在我的朋友圈很多次,也得到了Fenng之类知名人士的认可。金数据在成立的3年时间里,数据也很好看,用户量、PV的增长图都非常陡峭。产品也在阿里云等创业大赛屡次获奖。但其实,这些,和金数据的成功一点关系都没有。对于许多创业公司,数据只是块透明的遮羞布而已。

我把创业的目标分为三层,第一层是做“一些人想要的东西”,但以目前的市场体量,这不够;第二层是做“很多人想要的东西”这满足了创业的体量目标,但在资本寒冬的今天,这依然不够;只有做出“很多人想要并能为之付费的东西”,才是一门靠谱的生意,这才是创业的本质。所以在创业开始,就要清楚谁才是我们的用户,谁会为产品付钱。

关键点到底在哪

在创业中,通常都会面临着各种数据分析,比如上面这个图,红线是增长的目标,绿线是实际的增长线。创业其实不要关注某一个点你的数据是多少,比如像我开头讲的用户量破百万,比如你的营收达到了多少多少亿。最应该在乎的,是蓝色的斜率,也就是增长速度。你现在只有10w用户,这不可怕,可怕的是一个月后你还是只有10w用户,这时,就该去探究产品到底出了什么问题。对于我们这种SaaS产品而言,不在乎我们每个月能获取多少新用户,最核心的点是客户留存率,这个点保持在高位,才说明我们真的成功了。对于其他产品,也肯定有一个关键的指标,盯着这一个指标,每周都去监测,才是成功的保证。而且真的是每周,不能是一个月、一季度、甚至一年,这都太慢了。而且在创业早期,每周5%的增长是底线,这样才有可能在让这一年发生指数级的增长。

衡量一个SaaS产品的成功与否,与这几个指标有很大关系:第一是客户终生价值LTV (Life Time Value),如果客户对产品满意,会一直使用,带来的营收救回源源不断,而客户一旦不再使用你的产品,在他身上做的工作就都白费了。第二是客户获取成本CAC (Customer Acquisition Cost),指的是每一个付费客户的获取成本,这个值需要精确计算,而且会相当高,所以想要从新客户上赚到钱是非常难的。第三是客户流失率Churn,要保证营收,就需要流失率尽量低。原有用户很少流失,新用户快速增长的SaaS产品,才能算作成功。

找到产品增长的关键点,确实非常难,这是每个创业者都要深思熟虑的问题,刚开始可能大家都比较天真,营收、用户数,考虑的都是这些浅层次的,但这些都不是。到底这个点是什么?在金数据,平均一个用户用我们的表单收集了多少用户数据,这是定义金数据在用户手中是否成功的标志,如果用户创建的表单如果收集不了数据,那就失败了,我们要想办法帮助用户获取足够多的数据;如果他用表单只做某一种事,对我们也是失败的,我们要帮他扩展更多的场景。我们有用户仅用金数据这一个工具,一年的营收就能做到600w-1000w以上,我都很佩服!能够帮助用户成功,才是金数据最大的价值。

帮助客户成功

总结下来,增长的秘密,不是在各种互联网圈内抛头露面,不是去寻求各种媒体报道,也不是让大V转发点赞。而是真正找到增长的核心,增长的秘密。对于SaaS,就是CS,就是帮助客户成功。

最后给大家讲个小段子,《伤仲永》的故事,讲的是一位孩子五岁没读过书,却突然学会作诗,指定事物便能赋上一首,文采皆有可圈可点之处,村里人都非常惊奇,以宾客之礼对待神童之父。神童也不能上学,被拉着到处作诗,牟利。几年之后,作者回到家中,这位神童的诗赋能力大不如前,又过了七年,作者还家时,神童已经沦为众人了。

其实这故事,放到今天,就是我们经常看到的事。